10 Königsregeln der Überzeugung
3. Königsregel: Recherchieren, Sammeln und Analyse
In die zentrale Vorbereitungsphase gehören vor allem die Redner- und Publikumsrecherche, ein erstes Brainstorming und die Sammlung und Recherche von Argumenten (inventio = Stoffsammlung). Nutzen Sie den Assoziationsreichtum des Gehirns, lassen Sie die Gedanken sich entwickeln, schreiben Sie nur Stichworte auf. Vertiefen Sie in der Vorbereitung die Kenntnisse über das Publikum, damit Sie später bei der Auswahl der Argumente und beim Aufbau der Rede die Erwartungshaltung des Publikums treffen und nutzen können.
a) Werden vor mir / nach mir Redner sprechen? Wenn ja: zu welchem Thema? Welche Positionen werden sie vertreten? Wie können Sie das für Ihre Argumentation und Zielsetzung nutzen?
b) Publikumsrecherche
c) Erstes Brainstorming.
- Lassen Sie Ihren Gedanken freien Lauf, schreiben Sie nur Stichworte, keine fertigen, geordneten Sätze. Je dichter und reichhaltiger die Ausbeute ist, desto genauer kann im 2. Schritt recherchiert werden - und desto fundierter ist nachher der Vortrag.
- Keine Zeit für den Vortrag / das Statement? Haben Sie nur 2 Minuten oder 2 Stunden Zeit für die Vorbereitung, so ist Brainstorming am hilfreichsten: (a) Wie ist meine Position / Standpunkt? (b) Welche ein bis drei Argumente habe ich? (c) Minimal- / Maximalziel? Von diesen drei Pfeilern lassen Sie sich leiten.
Je mehr Zeit Sie haben, desto gründlicher soll Ihre Vorbereitung sein:
d) Recherchieren zum Thema. Welche Meinungen, Informationen und Argumente existieren zum Thema? Wie wird es in der Öffentlichkeit behandelt?
Schauen Sie im Internet nach; durchforsten Sie die Zeitungen nach Artikeln (wenn Sie häufiger zu bestimmten Themen reden, so empfiehlt es sich, ein Archiv anzulegen!); Fragen Sie Fachleute aus Ihrem Ressort / Nachbarressort; fragen Sie beim Amt für Statistik etc. nach und lassen sich Unterlagen zuschicken. Meinungen der Gegner, eigene Erfahrungen, Austausch mit Kollegen und Freunden gehören ebenfalls zur Recherche.
e) Stoffsammlung zum Thema. Der ungeordnete Haufen Material sollte jetzt erst nach Sachbereichen sortiert werden (s. 3.1 Spektrum-Analyse ETHOS). Eine fundierte Rede arbeitet mit Argumenten aus mehr als einem Sachbereich! ETHOS zeigt, in welchem Bereich Ihre Argumente angesiedelt sind und in welchen Bereichen noch dringend nachrecherchiert werden muss.
TIPP: Lassen Sie sich beim Brainstorming von IHREN Interessen leiten. Haben Sie nur wenige Minuten Vorbereitungszeit, konzentrieren Sie sich auf ein Kernargument, auf ein Nutzenaspekt für die Zuschauer, auf eine Botschaft und ein Minimal- / Maximalziel.
Ist der Vortragstermin erst in einigen Wochen, nutzen Sie die Assoziationsfähigkeit des Gehirns und sammeln Sie während der Arbeit Ihre Einfälle in einem kleinen (elektronischen) Notizbuch. Nutzen sie ETHOS (siehe 3.1), um Ihre Position zu finden und durch Argumente aus anderen Bereichen zu untermauern. Nur wenn Sie nachher IHR Thema gefunden haben, können Sie auch das Publikum überzeugen, weil SIE überzeugt sind.
Machen Sie sich zu diesem Zeitpunkt keine Gedanken über Aufbau, Gliederung, Eröffnungssatz - das kommt später und engt zum jetzigen Zeitpunkt Ihre Kreativität und Ihre Wissensräume sehr ein.
3.1 Als Beweismittel (= Argumente) kommen in Frage:
- Das eigene Wissen, die eigene Erfahrung und Betroffenheit
- Fakten, Zahlen, Statistiken, Untersuchungen
- Aussagen von Wissenschaftlern und Fachexperten
- Referenzen (bspw. andere Abteilungen, Fachbereiche, Unternehmen, andere Länder, Personen)
- Berichte aus Fachzeitschriften, Presse, Fernsehen
- Die Erfahrung des anderen / Gegners; persönliche Lebensumstände des anderen / Gegners
- Nutzen, den Ihre Argumentation / Ihr Vorschlag / Ihr Produkt / Projekt den Zuhörern bringt
- Normen aus Recht, Ethik, Moral, Religion.
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Wer behauptet, ist beweispflichtig. Eine Behauptung ist eine These, die im Laufe des Vortrags belegt (=bewiesen) wird. Wie die Liste zeigt, können Argumente auch aus der subjektiven Erfahrung hergeleitet werden. Mehrere Argumente, gegliedert und / oder logisch aufgebaut, bilden eine Argumentation. Die Frage nach dem Warum fragt nach den Gründen für etwas (z.B. einer Behauptung). Die Antwort auf das Warum sollte ein Argument / oder eine Argumentation sein (und keine nochmalige Behauptung!).
3.2 Spektrum-Analyse, mittels derer Argumente gewonnen werden
ETHOS¹
- E = Economic
- T= Technical
- H = Human
- O = Organizational
- S = Social
ETHOS ist eine Merkstütze, um Themen nach Sachbereichen aufzuschlüsseln. ETHOS dient sowohl dazu, aus verschiedenen Blickwinkeln den eigenen Vortrag vor- und aufzubereiten, als auch in der Diskussion schnell den Blickwinkel wechseln zu können - und um ggf. aus der Sackgasse zu entfliehen oder "gefährliches" Terrain wechseln zu können. ETHOS steht für:
- Economic - wirtschaftliche Sicht, harte Marktfaktoren wie Kosten, Gewinn und Verlust, Marktchancen; aber auch soft skills wie Motivation und Führung.
- Technical - Sicht des Ingenieurs und Technikers; Stand der Technik und technische Machbarkeit, verfahrenstechnische und ingenieurwissenschaftliche Fragen.
- Human - Sicht des Menschen. Blickwinkel des Nutzers, gefragt werden kann nach den Problemen - oder Vorteilen - die die eine oder andere Problemlösung für den Anwender aufweist. Welche Technologie ist aus Sicht der Nutzergruppe besser?
- Organizational - Hier wird aus Sicht der Organisationseinheit argumentiert und gewertet. Wie sind die funktionalen Organisationsaspekte? Welche Regularien, welche Organisationsabläufe sind zu berücksichtigen / stehen im Wege etc?
- Social - steht für die soziale Dimension der Thematik in den Augen der Anwender / Nutzer. Symbolisiert die soziale Akzeptanz des Themas / Produktes. Je nach kulturellen und / oder gesellschaftlichen Rahmenbedingungen kann hier unter sozialen, ökologisch-gesellschaftlichen Gesichtspunkten die Akzeptanz des Themas beleuchtet werden.
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TIPP: In Stresssituationen wie Streitgesprächen, unangenehmen Zwischenrufen, harten Verhandlungen etc. neigen wir dazu, Argumente nur aus einem Bereich zu "fischen" oder gar die Argumente zu wiederholen. Wirkungsvoller ist das Einbringen einer neuen Sichtweise. Der bewusste Perspektivwechsel eröffnet Ihnen deutlich mehr Argumentationsspielräume und zeigt Sie in den Augen der Gegner kompetent und zugleich aufgeschlossen (das Beharren auf Argumenten aus einem Bereich wirkt starrköpfig).
