 Unternehmensberatung Dr. Sibylle DeutschNewsletter 01: 10 Königsregeln der Überzeugung 5. Königsregel: Strategie der Argumente und Aufbau des Vortrags Argumentationsfiguren Ordnen Sie die Argumente den vier Kategorien zu. Wenn der Grossteil der Argumente nur einer oder zwei Kategorien zuzuordnen ist, so spiegelt das Ihre persönliche Denkrichtung und Begründungsweise wider. Ihr Publikum lässt sich ebenfalls den vier Kategorien zuordnen. Achten Sie darauf, dass Sie Argumente für jede der Kategorien haben. Wenn Sie selbst Ingenieur sind oder in einer Elektrobranche arbeiten, werden die Argumente überwiegend im rationalen Bereich und in der Plausibilitäts-Kategorie angesiedelt sein. Die Argumente (Beweismittel) können nach vier Kategorien gegliedert werden:
Das Grundelement folgt immer noch der klassischen Einteilung von Einleitung, Hauptteil und Schluss. Bevor Sie ins Detail gehen, überlegen Sie, ob es strategisch erfolgversprechender ist, mit der Jetzt-Situation zu beginnen (Variante 1), oder ob es für Thema, Ziel und Publikum strategisch richtiger ist, die Anfänge, die Geschichte des Projektes zu referieren, zu erzählen, wie es zu der jetzigen Situation gekommen ist (Variante 2) etc.
Variante 1
Variante 2
5.2 Gewichten der Argumente
Machen Sie sich klar, dass die Gewichtung der Argumente Ihre persönliche Weltsicht widerspiegelt. Sie können bei der Gewichtung nach dem Nutzenaspekt für den Kunden/Mitarbeiter fragen, sie können nach dem Allein-Stellungsmerkmal fragen (USP), und Sie können die Argumente nach dem Minimal-, Maximalziel gewichten. Faustregel sollte sein: beginnen Sie die Argumentation mit der zweitstärksten Begründung, nie mit Ihrem stärksten Argument. Illustrieren Sie Ihr Argument mit einem Beispiel (konkretes Beispiel; Daten, Fakten; Untersuchungsergebnis etc.), es soll das Argument wirkungsvoll unterstützen, nicht verwässern. Reduzieren Sie Ihre Argumente auf die wirklich wesentlichen, denn zu viele Argumente bringen auch Nachteile mit sich, so sinkt die Aufnahmefähigkeit des Publikums. Die Gegenseite kann die Gewichtung der Argumente ganz anders vornehmen! Aber auch Sie können die gegnerischen Argumente anders gewichten, als die Gegenseite das gemeint hat. Gehen Sie bei der gegnerischen Seite folgendermaßen vor: das aus Ihrer Sicht schwächste/unwichtigste Argument in der gegnerischen Kette versuchen Sie wirkungsvoll und gut argumentiert zu widerlegen, als sei es das stärkste Argument des Gegners. 5.3 Argumentationstechnik: Klassische vier Redeteile und moderne 5-Satz-Technik Gedankliche Baupläne basieren ebenfalls auf der Argumentationstechnik der Antike. Die meisten von uns lernen in der Schule bei der Aufsatztechnik Einleitung - Hauptteil - Schluss. Die klassischen logischen Baupläne der Antike gehen in vier Schritten vor, die moderne Technik ist gekennzeichnet durch den 5-Satz. Beispiel Standpunktformel
Die fünf Schritte eignen sich sowohl für eine Toastrede von einer Minute, als auch für eine große Rede! Warum? Die Zuschauer folgen Ihnen gerne, wenn die Rede eine gläserne Struktur aufweist. Sie wissen, was Sie sagen wollen, das Publikum hingegen erfährt es erst aus Ihrem Mund. Bleiben Sie auch bei einem komplexen Vortrag bei der Struktur, wiederholen Sie II und III je nach Anzahl Ihrer Argumente. Ist ein Inhaltsabschnitt zu Ende, so ziehen Sie in IV ein Fazit - und beginnen mit I. Auf diese Weise haben Sie eine klare, sehr einfache Struktur die Sie beliebig erweitern können. Eine Struktur, die es dem Publikum leicht macht, auch schwierigen Inhalten zu genussvoll zu folgen.
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